Mentionsy

Nowoczesna sprzedaż i marketing.

Odcinek 266.

Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze.

Z tej pasji narodziło się wisegroup.pl.

Ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologię, finanse i prawo.

W podcaście Nowoczesna Sprzedaż i Marketing dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach.

Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić.

Tytuł odcinka to Jak AI zmieni sprzedaż i marketing B2B.

Cześć, witajcie, witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.

Stało się, negacz nagrywa o tym, jak AI zmieni sprzedaż i marketing B2B.

Będziemy się bawić w prognozy.

Jak pewnie wiecie, ja jestem zazwyczaj dość osowiały z nowościami na rynku.

To znaczy, zanim zacznę rozgłaszać, że coś jest rewolucyjne, to zdecydowanie wolę się upewnić, że takim rewolucyjną zmianą jest.

No i ja o AI nagrałem niewiele, bo tak naprawdę w listopadzie zeszłego roku 235 odcinek był o tym, jak AI zmienia procesy sprzedaży w firmach, to co widzimy na bieżąco w firmach.

Później mówiłem o nim trochę w kontekście prognozowania sprzedaży na przykład, natomiast generalnie pojawia się on raczej jako temat towarzyszący moim odcinkom niż główna ich treść.

No i ma to swoją przyczynę.

Ja z jednej strony jestem przedsiębiorcą, który oczywiście wdraża AI w swoich firmach, w niektórych bardziej, w niektórych mniej.

Wydaje mi się, że każda nasza organizacja ma odpowiedź na pytanie, co nam się wydaje, że AI zmieni w naszych modelach biznesowych docelowo i powoli sobie tuptamy w kierunku zmian.

Z drugiej strony mamy Let's Automate, które wdraża automatyzacje powiązane z AI.

Czasami wdraża po prostu AI na prośbę klientów.

Natomiast to nie jest wiele wdrożeń.

Myślę, że to jest kilkanaście, może kilkadziesiąt wdrożeń w skali roku, takich dużych.

I AI zazwyczaj pełni tam rolę pracy w jakimś kontekście.

Gdzieś podejmuje jakieś decyzje nieobarczone ogromnym ryzykiem, gdzieś coś dobiera, gdzieś coś ułatwia, gdzieś coś bardzo przyspiesza, a czasami wręcz umożliwia w ogóle zaprojektowanie jakiejś nietypowej automatyzacji dla klienta.

No i z trzeciej strony obserwuję naszych klientów.

Na dzisiaj równolegle prowadzimy kilkaset firm.

Jest tam trochę firm z GPW, jest generalnie dużo branży tradycyjnej, produkcyjnej, przemysłowej.

dystrybucyjne, jest dużo usługówki, no i jest trochę startupów, takich firm technologicznych związanych z IT.

No i teraz w kontekście tych trzecich firm mam ogromny rozdźwięk, dlatego, że z jednej strony na LinkedInie czytam o tym, jak AI rewolucjonizuje biznes i jeżeli nie wsiadłeś już do tego pociągu, to efektywnie przegrałeś, wyścig jest po tobie, koniec, nie żyjesz.

A z drugiej strony patrzę na tych naszych klientów i widzę, że

Jeżeli już któryś z nich ma wdrożenia związane z AI, to nazwać je fragmentarycznym to jakby nic nie powiedzieć, to jest pierwsza rzecz.

Dwa, wiele z tych wdrożeń jest mocno upośledzonych, prostych, amatorskich, takich na zasadzie trytytek.

I jednocześnie te firmy rosną, w związku z tym zadaję sobie pytanie, no to jak to jest z tym AI, jak ktoś wsiadł do pociągu, nie wsiadł już do pociągu, no to nie żyje?

Czy wręcz jest tak, że jest to bańka na miarę dotcomów z przeszłości?

I gdzie się realni ukażą zastosowania AI, a gdzie nie?

No i ja spędziłem dużo czasu na myśleniu o tym, obserwowaniu klientów, obserwowaniu też ich zespołów, tego w jaki sposób pracują,

AI zmienia nawet nie tyle to jak oni sprzedają i robią marketing, tylko jak AI zmienia to jak oni kupują i o tym będzie ten materiał.

Chciałbym Wam podać dzisiaj kilkanaście obserwacji na to, co moim zdaniem może się w tej sprzedaży i marketingu B2B zmieniać.

Na ile tak będzie?

Oczywiście tego nikt nie wie.

Natomiast jeżeli nie miałbym dużego poczucia pewności, że może tak być, to w ogóle bym o tym nie mówił.

Dlatego moi drodzy, jeżeli chcecie wybrać się w podróż takich wniosków właśnie w obszarze AI i tego, co może zmienić, to koniecznie zostańcie na merytoryczną część dzisiejszego odcinka.

No dobrze, ja we wstępie zdradziłem Wam, że będę mówił o tym, co AI zmienia w tym, jak firmy kupują.

Bo tak naprawdę, pewnie jak słuchacie moich treści i byliście na moich szkoleniach, to dobrze o tym wiecie, że proces zakupu jest dla nas wyjściem do wszystkiego.

To znaczy to, w jaki sposób firmy kupują, jest wyjściem do wszystkich taktycznych decyzji w obrębie sprzedaży i marketingu B2B.

czy zajmiemy się jeżdżeniem po klientach, czy zajmiemy się wysyłaniem zdalnym ofert, czy będziemy robili marketing taki czy inny.

W praktyce prawie zawsze punktem wyjścia do tych decyzji jest to, w jaki sposób kupują klienci naszego klienta.

No i teraz my na samym początku rozbudowy Sellwise zbudowaliśmy naszą gdzieś tam wizję tego, w jaki sposób ten proces zakupu zazwyczaj wygląda.

No i też oczywiście uczestniczy naszych szkoleń i RSM-u, wszystkich tych miejsc wiedzą, że

Przedstawiamy proces zakupu jako takie pięć etapów, które teoretycznie są po sobie, natomiast w praktyce firmy poruszają się po nich bardzo chaotycznie.

To są takie bardziej milestone'y ich procesu zakupu, takie rzeczy, które da się skategoryzować w tym procesie zakupu niż tak, że klient przechodzi te pięć etapów jeden po drugim.

To jest raczej tak, że to jest pięć kategorii działań, które klient robi zazwyczaj po sobie, ale uwaga, każdy klient chodzi po tym procesie zakupu nieliniowo.

Jest raz tu, raz tam, raz wraca, raz idzie do przodu, a raz się zatrzymuje i już nie idzie dalej.

I teraz jak wiecie, ten nasz proces zakupu opisujemy najpierw jako problem, wyzwanie, ból, coś co sprawia, że w ogóle proces zakupu się rozpoczyna.

W firmie robi się za duży chaos, jest ogromna rotacja, brakuje miejsca na produkcji albo mają dużo reklamacji klientów albo cokolwiek innego.

Tego typu problemy zazwyczaj powodują, że ktoś w firmie zaczyna szukać koncepcji ich rozwiązania.

I teraz drugi etap procesu zakupu to koncepcja właśnie.

Poszukujemy wysokopoziomowej koncepcji, która jest w stanie ten problem rozwiązać.

Jeżeli ją znamy, to oczywiście ten etap trwa krótko.

Zastanawiamy się, dobra, zróbmy to.

Natomiast jeżeli koncepcje na rynku są dla nas nieznane, zazwyczaj na tym etapie robimy wielkie poszukiwania.

Dzwonimy do różnych firm, mówimy, słuchajcie, mamy taki problem, czy się spotkaliście, jak to rozwiązywaliście, czy macie taką maszynę, która byłaby w stanie to robić i to i tamto i owamto.

Klienci na tym etapie

Zadają często ogólne pytania.

Oni pytają o to, ile mniej więcej to będzie kosztować, zadają pytania o tym, jaki może być wzrost inwestycji z czegoś takiego, jak to działa i jak przybliży im się koncepcja, która brzmi dla nich dobrze, mają na nią budżet, czują się do niej przekonani, zazwyczaj przechodzą do etapu trzeciego, czyli do edukacji.

spotykają się z handlowcami, to tutaj w ogóle handlowcy na etapie edukacji klienta bardzo często robią tak zwany darmowy konsulting, jeżdżą z tymi prezentacjami i uczą swoich klientów, jak dobrze kupić to, jak dobrze kupić tamto.

Tworzą jakieś bezpłatne strategie, bezpłatne plany zamontowania, bezpłatne wyceny i tak dalej.

Etap edukacji to już jest etap, gdzie klient zadaje bardzo szczegółowe pytania, kiedy dowiaduje się, jak to rozwiązanie będzie działać, jak jest zapisane w umowie, ile co będzie trwało itd.

I teraz etap edukacji nieuchronnie prowadzi tę firmę do czwartego etapu, czyli etapu wyboru bądź decyzji, ale nie wyboru decyzji firmy, która to wykona, tylko koncepcji właśnie.

wdrożymy system CRM, który robi to, to, to i to,

I zrobimy to z takim budżetem.

I dopiero w kroku piątym, w zakupie, klient już doskonale wie, co on chce, gdzie chce, jakich potrzebuje funkcji.

Nawet jeżeli wie źle, nawet jeżeli popełnił błędy, to jest święcie przekonany, że wie i wysyła tak zwanego SIV za jakieś zapytanie.

Po prostu oczekuje oferty od różnych firm, głównie po to, żeby znegocjować cenę, żeby znaleźć rzetelnego wykonawcę, który przeprowadzi to wdrożenie.

Bardzo często piątkę wygrywa ten wykonawca, który przeszedł poprzednie kroki razem z klientem.

Jeżeli nikt z klientem poprzednich kroków nie przechodził, a klient przechodził je sam, no to wtedy oczywiście tutaj jest tak zwana, wiecie, walka.

Oni tam się gryzą jak te lwy na arenie o tego dila z tym klientem.

I klienci po tych pięciu kategoriach działań chodzą dość płynnie, oni są w stanie na przykład się wyedukować i stwierdzić, dobra, to nie była koncepcja dla nas, poszukać innej.

Są w stanie na etapie wyboru usłyszeć od znajomego, że wiesz co, ja zrobiłem taką, zrobiłem w swojej firmie i kupę kasy straciłem i porzucić tą koncepcję.

My jako firmy nie mamy kontroli nad procesem zakupu naszych klientów.

On jest chaotyczny, czasami bardzo krótki, czasami bardzo długi, natomiast zazwyczaj działania klientów kategoryzują się w tych pięciu etapach.

W małych firmach prowadzi je tylko właściciel na przykład, w większych firmach różne osoby wykonują konkretne zadania na konkretnych etapach tego pięcioetapowego procesu zakupu.

No i teraz...

Skoro proces zakupu jest wyjściem do naszych działań taktycznych, czyli na przykład w punkcie pierwszym próbujemy uświadomić klientom, że mają problem, tworzymy jakąś akcję marketingową, która to zrobi, bo nasi klienci nie są tego świadomi na przykład.

Albo mamy akcję, która generalnie przybliży naszym klientom naszą koncepcję rozwiązania tego problemu, bo ona jest nowa i nieznana.

Albo wręcz przeciwnie, nasza koncepcja jest znana, ale mamy tysiąc konkurentów i ciężko jest się z tego wyróżnić, więc tutaj kiminimy, jak to zrobić, żeby to zrobić, co możemy zrobić inaczej, co możemy zrobić lepiej, komunikujemy to w marketingu, w sprzedaży i tak dalej.

Teraz do czego zmierzam?

Zmierzam do tego, że AI, jeżeli coś zmieni w sprzedaży i w marketingu, to najpierw zmieni właśnie proces zakupu.

Przejdźmy to po kolei, słuchajcie, na etapie problemu AI już dzisiaj jest wczesnym doradcą firm, to znaczy firmy zamiast, czy tam prezesi, czy dyrektorzy coraz częściej zamiast zadzwonić do znajomego, wpisać na Linkedinie, wpiszą pytanie do, nie wiem, czata GPT albo do innego firmy,

do innego modelu i tak naprawdę na starcie dostaną jakąś diagnozę potencjalnych przyczyn problemu, który mają w firmie.

I teraz teoretycznie nam to sprzyja, no bo AI to jest na przykład moje odczucie, patrząc jak AI wpływa na mój biznes.

Jeżeli mój biznes, czyli Wise Group jest skupiony na rozwiązywaniu problemów w firmach, no bo jeżeli ktoś do nas zadzwoni, że ma rotację w dziale sprzedaży, ktoś zadzwoni, że ma za nisko marżę, ktoś zadzwoni, że marketing nie działa, ktoś zadzwoni, że jest rotacja w dziale sprzedaży, nie wiem czy to powiedziałem czy nie, ale ktoś zadzwoni z tysiącem problemów, no to nasz biznes żyje z tego, że klient ma zdiagnozowany problem, a my możemy pomóc go rozwiązać.

Więc nasze obserwacje są takie, że AI tak naprawdę generuje nam biznes poprzez szybsze pokazywanie klientom ich własnych problemów.

I to jest zaskakująca zmiana w obrębie procesu zakupu.

Super, nie?

Po drugie widzimy, że coraz częściej AI pojawia się w narzędziach BI-owych.

No i teraz teoretycznie te dane były w tych firmach zawsze.

Natomiast AI i systemy raportowe zaczynają same wykrywać anomalie, jakieś spadające koszty, przepraszam, rosnące koszty, spadek sprzedaży i tak dalej.

W związku z tym to znowu sprzyja, że firmy szybciej uświadamiają sobie ból, bo diagnoza staje się znacznie szybsza i znacznie prostsza, uwaga, nawet jeżeli jest błędna, bo oczywiście wiele tych sugestii AI jest błędnych i my na etapie rozmów z klientami do tego dochodzimy, że to, co było wskazane jako przyczyna problemu przez model, nie jest realną przyczyną problemu, ale to nie jest istotne.

Klienci sądzili, byli przekonani, że jest problem.

Kolejna rzecz, uważam, że AI, przynajmniej przez naszych klientów, jest bardzo często używany do analizy benchmarków, to znaczy AI natychmiast jest w stanie pokazać, nawet jeżeli zrobi to błędnie znowuż, jak firma wypada na tle rynku.

Więc znowuż problem jest widoczny wcześniej i ostrzej.

Generalnie jest tak, że przedsiębiorcy uwielbiają się porównywać.

Bardzo często oczekują od nas porównania jako od firmy doradczej.

Jak my mamy skuteczność 12% procesu sprzedaży, to to dużo czy mało?

Jak to się ma na tle konkurencji na przykład?

No i teraz te same pytania przecież klienci zadają właśnie do modeli.

No i czwarty punkt w tym pierwszym, no to wydaje mi się, że AI jest w stanie pomagać rozpoznawać lepiej ukryte koszty, policzyć ile firma realnie traci przez dane wyzwania, na przykład przez takie rzeczy jak chociażby rotacje handlowców czy jakieś błędy produkcyjne.

W związku z tym, jeżeli miałbym powiedzieć o zmianach w obrębie początku procesu zakupu, to ja hipotetyzuję, że AI raz, że będzie wczesnym doradcą i to on pierwszy zasugeruje klientowi, jaki klient ma problem i czym się powinien zająć, to oprócz tego, że będzie tym wczesnym doradcą, to jeszcze wiele tych problemów pomoże klientom zauważyć szybciej.

To jest pierwszy punkt.

Drugi punkt to koncepcja.

No i tutaj zaczynają się ciekawe rzeczy dziać, dlatego że przede wszystkim AI już dzisiaj u wielu naszych klientów generuje warianty rozwiązań tego problemu z punktu pierwszego.

Modele jeszcze same proponują, czy chciałbyś, żebym zestawił Ci różne opcje, które masz, żeby rozwiązać ten problem, no i każdy odpisuje, może nie każdy, ale prawie każdy, no jasne.

No i AI proponuje kilka różnych ścieżek strategicznych, ścieżek rozwiązania tego problemu i ich na przykład orientacyjne koszty w kilka minut.

No i to jest, słuchajcie, zmiana przepotężna, no bo bardzo wiele firm bazowało na tym, żeby koncepcję klientowi zaaplikować w jakiejś edukacyjnej formie, w jakiejś formie jakiejś, na przykład bardzo często firmy B2B organizowały jakieś tam wydarzenia dla swoich klientów,

I te wydarzenia efektywnie były o punkcie drugim.

Oni robili wydarzenie, nowoczesna produkcja na przykład i uświadamiali klientowi, że istnieje koncepcja, której klient nie zna.

Bardzo wiele wystąpień ekspertów takich sprzedażowych na różnych konferencjach jest też o tym.

Czyli podkreślają oni problem i łączą go z punktem drugim, z koncepcją jego rozwiązania.

I klient mówi, wow, w sumie tak, nie myślałem o tym, świetnie.

No ale teraz uważam, że coraz częściej w procesach zakupu to AI będzie głównym generatorem wariantów rozwiązań, a nawet jeśli nie, to bardzo wielu klientów wróci tutaj i sobie te warianty rozwiązania ze sobą porówna.

I to jest, słuchajcie, another revolution.

Wydaje mi się, że zarówno punkt pierwszy jak i to będzie tylko postępować, że AI będzie udzielał coraz lepszych odpowiedzi klientom, będzie dobrze znał ich kontekst, będzie dobrze znał ich firmę, w związku z tym te podpowiedzi nie będą głupie na dodatek, będą coraz częściej bardzo dobrze zrobione.

I zwróćcie uwagę, jestem w stanie dojść do punktu drugiego, jeszcze nie gadałem z nikim, jeszcze Google'a nie odpaliłem i ja już wiem jaki mam problem i mam przygotowane warianty rozwiązań.

Kolejna rzecz na etapie koncepcji, która bardzo klientów ciekawi, to właśnie orientacyjne koszty i zwrot inwestycji.

Zwróćcie uwagę, że klient coraz rzadziej będzie musiał szukać ogólnych case studies, tylko jest szansa, że dostanie od AI symulację zwrotu z inwestycji dla swojej własnej sytuacji.

I to jest, słuchajcie, kolejna zmiana.

Co więcej, wydaje mi się, że AI może też pokazać, jak dana koncepcja będzie wyglądała w praktyce w jego firmie.

Nie wiem, jakiś schemat organizacyjny na przykład po wdrożeniu CRM-a.

Albo jak się procesy będą mogły nasze zmienić po wdrożeniu CRM-a, jeżeli je mamy.

Czyli moglibyśmy próbować robić symulację wdrożeń.

No i co więcej, wydaje mi się, że AI będzie też w stanie automatycznie eliminować różne koncepcje i wskazywać rozwiązania nierealne dla danej branży, ograniczając tak naprawdę błądzenie klienta.

I teraz powiem coś niemiłego być może.

Natomiast uważam, że duża część firm

sprzedawała skutecznie swoje koncepcje rozwiązania problemu, dlatego że klient miał upośledzoną możliwość porównywania tych koncepcji z rynkiem.

Upośledzoną w rozumieniu takim, że jak mam poznać trzecią technologię, która rozwiązuje ten problem, to ja muszę się spotkać z trzecią firmą, spędzić z nią kolejne 20 godzin, spędzić z nią masę czasu i bardzo dużo firm w kroku drugim na przykład, nie wiem, chciało wdrożyć jakąś technologię w swojej firmie, spotkało się z firmą A, spotkało się z firmą B, firma A proponuje koncepcję A, firma B proponuje koncepcję B, porównujemy A do B.

A AI sprawia, że tak naprawdę oprócz A do B, to AI powie, że jest jeszcze C, D, E, F, G, H, I, J, które mogą być zasadnym rozwiązaniem tej sytuacji, a szczególnie D wydaje się być ciekawym pomysłem.

No i to, słuchajcie, zmienia wszystko, no bo nagle się okazuje, że ta statystyka przygotowywania dla klientów różnych koncepcji wpływa,

W przypadku klientów, którzy kupują ze wsparciem AI, a ta liczba będzie się tylko zwiększać, ta skuteczność powinna spadać.

Nie, że klienci coraz rzadziej będą błądzić po rozwiązaniach, które nie są dla nich dobre.

Fascynuje mnie to absolutnie.

Ale teraz zwróćcie uwagę, krok trzeci.

Wyobraźmy sobie, że klient chce się zacząć edukować.

No i tam się spotyka z tymi ludźmi, prosi o oferty i tak dalej.

No i teraz dostaje 50 stron umowy.

No i co robi klient?

No, tym razem ich nie czyta.

Tylko wrzuca to do AI i dostaje prostą interpretację ryzyk.

Nie wysyła tego też do prawnika, oczywiście wysyła, w większych firmach wysyła i tak dalej, ale chodzi o to, że dzieje się to już tu i teraz.

Co więcej, zamiast czytać blogi po kolei, wydaje mi się, że AI będzie w stanie wyszukać treści dopasowane do jego etapu i roli na przykład i rzeczy, które potrzebuje.

Że CFO dostanie analizę kosztów,

a CTO na przykład jakieś ryzyka technologiczne.

I wydaje mi się, że AI będzie pomagało spersonalizować taką ścieżkę edukacji klienta w B2B, gdzie de facto wybierało te treści, które klient powinien w pewien sposób w swoim kontekście wziąć, wchłonąć, przeczytać i się dowiedzieć.

Co więcej, na etapie edukacji wydaje mi się, że AI może bardzo mocno pomóc w analizie opinii i recenzji na przykład.

Będzie agregowo podsumowywał doświadczenia innych klientów,

z daną koncepcją, więc proces uczenia też będzie znacznie bardziej obiektywny.

No i w skrócie, wydaje mi się, że może to też mocno wpłynąć na skrócenie spotkań z handlowcami, no bo jeżeli nie wiem nic, jestem nieprzygotowany, no to handlowiec przyjeżdża ze swoją prezentacją i coś tam opowiada.

I wydaje mi się, że to będzie potężny test dla sprzedaży B2B, no bo jeżeli klient się spotka z briefem przygotowanym przez AI, no to rozmowa z handlowcem będzie niebotycznie bardziej konkretna.

Pytanie, czy handlowiec da radę odpowiedzieć na te pytania.

Czy będzie takim, wiecie, handlowcem, który leci z odpowiedzią na pytania, którą ma, znaczy z jakąś opowieścią, którą ma zaplanowaną w swojej prezentacji.

No i teraz patrzcie, jest wybór.

Na etapie wyboru AI będzie przecież narzędziem porównawczym.

Klient wrzuci ofertę od trzech firm, dostanie ich zestawienie w dwie minuty.

No i teraz ta firma, która w ofercie napisała, wiecie, miękkie pierdoły, że tak powiem, wybaczcie wyrażenie, natomiast miękkie pierdoły w rozumieniu takim, że jesteśmy firmą wysokiej jakości, działamy w całej Polsce,

jesteśmy świetni i już od wielu, wielu lat mamy świetnych klientów również, że te firmy, które bazują na takim opowiadaniu, będą traciły w tych porównaniach, no bo okazuje się, że słuchajcie, że AI jest mało emocjonalny i rzadko ekscytuje się rzeczami, które są wypełniaczami treści i tak zwaną watą słowną, którą niejednokrotnie poruszaliśmy na tym kanale.

Co więcej, wydaje mi się, że

w pewnym sensie na tym etapie też będzie znacznie bardziej precyzyjne budżetowanie, znaczy AI będzie w stanie pewnie pomóc, policzyć ukryte koszty, pomóc policzyć przewidywane oszczędności, przez co ta decyzja będzie znacznie bardziej twarda.

No bo jak się zastanowimy, dlaczego tyle firm, dużych firm, wdraża procesy zakupowe z tymi zakupowcami i tak dalej, no to oni je wdrażali przez lata właśnie po to, żeby procesy zakupu zaczęły być bardziej obiektywne.

Oni się nauczyli, że wtedy, kiedy jest relacja,

to te procesy potrafią być nieobiektywne dla biznesu, potrafią przepłacić za coś kilka, kilkanaście procent, dlatego że ktoś się z kimś lubi, albo kupić niepotrzebne rozwiązanie, bo ktoś się z kimś lubi.

Natomiast dobra informacja na temat wyboru jest taka, że paradoksalnie może to skrócić proces zakupowy, no bo zamiast tygodni na te koncepcje, na tę edukację, na ten wybór, na liczenie i tak dalej, być może wybór będzie możliwy

W kilka dni, bo po prostu ta analiza z AI, nawet jeżeli nie zawsze poprawnie, usunie dużo niepewności z tego procesu.

To też jest ciekawe.

No i teraz ostatni etap to był zakup.

Patrzcie, klient już zna swój problem, ma jakąś koncepcję, wyedukował się, nawet ją wybrał, ma jakiś budżet, wie co chce.

no to przede wszystkim uważam, że kupujący będą pytali AI o to, żeby polecił im inną firmę, która może im to wycenić na przykład.

I to jest, słuchajcie, ciekawostka, że tak naprawdę na tym etapie bardzo dużo firm pojawi się w procesie, bo AI je zasugerował.

No i teraz, co jeżeli jesteś nieznaną firmą?

Co jeżeli...

Bazujesz od wielu lat na poleceniach i tak mówisz, że ja bazuję na poleceniach, no ale ty bazujesz na poleceniach, na które miałeś wpływ, to byli twoi znajomi, byli klienci.

No a pytanie, czy będziesz bazował na poleceniach, ale od AI.

Jeżeli nie masz obecności w internecie i nikt poza tymi znajomymi, którzy cię polecają, o tobie nie wie.

To jest, słuchajcie, duża zmiana.

Ja nie wiem kiedy to nastąpi, czy to będzie za rok, czy to będzie za 10 lat, ale uważam, że AI bardzo mocno będzie pomagał optymalizować klientom procesy zakupu.

No i teraz, jeżeli mam rację, to cała masa firm na świecie, które bazują na poleceniach, cokolwiek to znaczy, jeżeli się w pory nie przebudzą,

będą miały potężny problem.

Potem jest kolejna rzecz, która też spowoduje problem, a mianowicie AI będzie prowadził due diligence dostawcy, to znaczy klient będzie w stanie zweryfikować reputację tego dostawcy w kilka minut, przeszukując, nie wiem, setki źródeł na przykład, nie?

I teraz jeżeli gdzieś tam w odmętach internetu jest napisane, że jesteś oszustem, to AI powie o tym klientowi.

To znaczy AI powie, że są cztery opinie i one są pozytywne, ale nic nie mówią.

No i są niestety trzy negatywne, że klient ukradł, że klient nie zrobił, że dostawca nie zrobił i tak dalej.

I pytanie, co wtedy zrobi twój klient?

To oczywiście rodzi bardzo dużą przestrzeń do nadużyć, bo jak dobrze wiemy, nie wszystkie opinie o firmach w internecie są prawdziwe i nie wszystkie są pisane z intencją, z właściwą intencją, że bardzo często opinie o firmach to niestety są opinie pisane przez konkurentów.

Ja sam na własne oczy kiedyś byłem w firmie, w której chłop przy mnie pisał opinie na temat swojego konkurenta jako jego klient,

tam krytykując kilka rzeczy.

No i co teraz?

Co się wydarzy?

Kolejny punkt, gdzie AI moim zdaniem włoży swoje palce, a już wsadza, no to negocjacje.

Menadżerowie będą prosili AI o symulację negocjacji, o plan negocjacji, o to w jaki sposób, w jakich krokach te negocjacje prowadzić, jak przycisnąć tego dostawcę, żeby on się w jakiś sposób ugiął.

Więc to jest kolejny obszar.

No i tak naprawdę można powiedzieć, że duża część tego procesu zakupu przez najbliższe lata może skrajnie zmieniać swoją grawitację, zmieniać to w jaki sposób te procesy przebiegały.

I teraz zachęcam was do takiej samodzielnej analizy.

To co ja wam tutaj mówię w tym odcinku to są jakieś moje przypuszczenia albo rzeczy, które widzę już w działaniach naszych klientów i w tym jak oni sami kupują.

I jednocześnie hipotetyzuję, że to będzie postępować.

No i co ważne, mam przygotowaną metodę prowadzenia marketingu B2B w taki sposób, żeby z tak ułożonym procesem zakupu, oejajowanym,

sobie poradzić.

I dlatego jakiś czas temu wypuściliśmy nową wersję szkolenia Marketing B2B Lead Generation.

Wypuściliśmy Marketing B2B Lead Generation w erze AI, no bo jeżeli robimy Lead Generation, to robimy na tych klientach, którzy przechodzą ten proces zakupu.

Jeżeli ten proces zakupu będzie się zmieniać,

no to my również musimy się do tego dostosować.

I teraz na poziomie bardzo dużego szczegółu znajdziecie to w tym szkoleniu.

Ono jest na żywo za około miesiąc w październiku.

Link wrzucam wam do opisu, ale też jak wejdziecie na sellwise.pl szkolenia online, tam znajdziecie marketing B2B w erze AI.

Ale kluczowe wnioski.

Przede wszystkim...

Wszyscy ci, którzy przez lata nie pisali na swoich stronach konkretu, bo konkurencja się dowie, bo to było takie królujące przekonanie, że nie możemy pisać, bo konkurencja się dowie.

I my dużo mówiliśmy na przykład o metodzie Taya, która pięknie to obrazuje, że they ask, you answer.

Że ci, którzy dobrze odpowiadają na samym dole swojego lejka na takie pytania czysto sprzedażowe,

Czyli dzisiaj strona internetowa firmy musi być lepszym sprzedawcą niż sprzedawcy.

I te treści muszą być AI friendly, czyli one muszą być bardzo łatwe do przetworzenia przez modele.

One muszą mieć jasną strukturę, muszą mieć dane, muszą być case'y, bo to takie treści będą najbardziej polecane przez AI, bo klient prawdopodobnie i tak przepuści je przez AI.

No i drugi punkt,

że budowanie zaufania stanie się kluczowe.

Czyli wszystkie te przedsiębiorstwa, które przez lata bazowały tylko na kampaniach takich właśnie typowo leadgenowych, czyli takich kampaniach, które dzisiaj wlałem 10 tysięcy, jutro chcę mieć z tego 100 leadów,

bardzo często okazuje się, że mogli przez lata nie budować zaufania, a uważam, że nabierze ono w kolejnych latach przeogromne znaczenie, bo będzie dodawało wiarygodności, czyli wszelkiego rodzaju referencje, społeczności, grupy, jakieś...

Osoby czy firmy, które coś wnoszą w rynek będą nośnikiem tego zaufania.

I teraz jeżeli celem AI jest w rozmowie ze swoim użytkownikiem dać mu wartościową odpowiedź, a dokładnie rzecz biorąc taką, która najmniej naraża je na ryzyko,

najbardziej sprawia, że klient powróci i będzie dalej korzystał, no to będzie bazował na polecaniu firm, które tym zaufaniem się cieszą.

I to jest cholernie istotne.

I teraz nagle się okazuje, że w tych czasach, w które wchodzimy, budowanie marki w B2B, które było tak niemodne i tak niezrozumiałe, no bo nie da się go policzyć, gdzie jest ROI budowania marki, no ciężko je poddać jednoznacznie,

będą musieli się kurka nawrócić, bo będą obserwowali coraz silniejszy spadek tych kampanii lead genowych, a będą obserwować spadek, bo klient będzie przenosił swój proces zakupu do AI.

No i tyle.

No i co więcej, AI skoro skraca czas procesów i widzicie, że dużo zrobi za klienta, no to generalnie firmy muszą się przygotować na klientów, którzy przychodzą mocno wyedukowani, z gotowym briefem,

Czyli muszą się nauczyć pracować z klientami, którzy przyjdą już naumiani.

Jest masa firm w B2B, która żyje z tego, że klient przychodzi na samym początku procesu zakupu i oni go pięknie edukują przez całą drogę i prowadzą.

I jednocześnie stawiam hipotezę, że tego typu klientów po prostu wraz ze zbliżającymi się latami po prostu będzie coraz mniej.

Co więcej, idziemy dalej.

Pierwszy kontakt klienta to coraz częściej będzie AI, a nie sprzedawca, więc firmy muszą zadbać, żeby te treści były zjadliwe dla algorytmów i asystentów.

I teraz czy mówimy o treściach bofu i stronie internetowej, która sprzedaje lepiej niż handlowiec, czy mówimy o wszystkich innych, na przykład porównujących koncepcję,

to one muszą być zjadliwe dla niestety AI, a nie tylko ludzi, czyli nie mogą być pisane tylko na poziomie opinii, muszą mieć jasną strukturę i dane.

Co więcej, problem klienta będzie wykrywany wcześniej, to sobie powiedzieliśmy, koncepcje rozwiązań bardzo często powstaną poza wami, no bo AI dostarczy klientowi wstępne warianty i koszty, więc marketing musi pokazać,

Dlaczego dana koncepcja ma największy sens w danej sytuacji u danego typu klienta?

I dlaczego tak jest?

Łącznie z twardymi argumentami.

Czy już nie wystarczy wychwalanie koncepcji w marketingu w taki sposób, że my tam będziemy, wiecie, wołali, że świetne jest rozwiązanie i najlepsze, bo wielu klientów już je zastosowało?

Moim zdaniem to będzie za mało.

Edukacja będzie się coraz bardziej zmieniała z czytania blogów na rozmowę z AI po prostu.

Uważam, że porównania ofert staną się coraz bardziej bezlitosne, że jeżeli AI ułatwi zestawianie cen, funkcji, ryzyk i tak dalej, to firmy muszą inwestować w rzeczy trudne do skopiowania, w jakąś społeczność właśnie, w jakiś unikalny know-how, w markę, w funkcjonalności, które są bardzo trudne do skopiowania w modelach biznesowych.

W związku z tym, jeżeli firmy przestaną mieć bardzo wyraźną propozycję wartości,

to AI tylko wzmocni to, że klient będzie z nimi negocjował i że kupi od najtańszego.

Sprzedawcy będą się spotykali z klientem znacznie bardziej przygotowanym.

Uważam, że tak będzie.

Uważam, że transparentność stanie się wręcz wymuszona, bo AI ujawni i ukryte koszty, i negatywne opinie, i braki w ofercie, i nielogiczności w ofercie itd.

Firmy będą musiały się nauczyć komunikować pełny obraz swojej oferty.

I budowanie zaufania stanie się kluczowe, to już wam powiedziałem.

No i uwaga, marketing będzie musiał projektować punkty styku pod AI, a nie tylko pod ludzi.

I tu nawet nie chodzi tylko o SEO czy o social media, tylko chodzi o to, żeby nasze dane, raporty, opinie, liczby były łatwe do przerobienia przez algorytmy, które staną się już takimi nowymi gatekeeperami tego procesu zakupowego.

I to jest, kurczę, rewolucja, no przeogromna jest.

No i tyle.

I jednocześnie, na sam koniec, chciałbym wam powiedzieć, to jest bardzo ważne, że ja jestem tylko idiotą.

Ja mogę nie mieć racji, ja po prostu mam, ekscytuję się tymi tematami, bardzo je lubię analizować, lubię na nie spoglądać z różnej strony i wszystko co dzisiaj mówię jest tylko moim spojrzeniem na sprawę.

Pewnie są ludzie mądrzejsi ode mnie, którzy powiedzą, że w jakimś obszarze się mylę i fajnie, natomiast położyłem dużo wysiłku, żeby się nie mylić albo żeby w tym temacie się nie pomylić.

Wydaje mi się, że nawet w tych firmach, przynajmniej tak jak teraz patrzę, gdzie AI nie jest formalnie wdrożony,

to niestety albo stety pracownicy tych firm już dzisiaj bardzo mocno AI-em wspierają się podczas kupowania.

Prezesi bardzo mocno wspierają się podczas kupowania.

Dla prezesów w ogóle AI stało się mocnym, kurczę, jakby to ładnie powiedzieć,

Ja kiedyś mówiłem o tym, że jednym z największych stresów u osób zarządzających spółkami jest strach przed okazaniem się niekompetentnym.

I to sprawiło, że nagle decydenci o wszystkie te rzeczy pytają swoje zaufane modele.

Bo nie mogę zapytać mojego wspólnika czy pracownika, bo on pomyśli, że jak mogłem tego nie wiedzieć, ale mogę zapytać AI.

Uważam, że na tyle na ile rozumiem to jak firmy kupują, to zmiany w obrębie procesu zakupu będą tylko postępować i będą one w pewnym momencie na tyle daleko idące, że firmy, które nie zmienią swojego sposobu działania, nie zgadną odpowiednio jak proces zakupu ich klientów się zmieni, będą miały po prostu bardzo, ale to bardzo mocny efekt.

Więc do takiej analizy Was zachęcam, żeby zastanowić się jak kupują nasi klienci dziś albo jak kupowali wcześniej i jak AI może zmienić to w jaki sposób oni będą kupowali w przyszłości.

Tych z Was, którzy chcieliby przygotować swoją strategię marketingową i taktyki w oparciu o to, jak ten AI na procesy zakupów płynie, zapraszam Was na październikowe szkolenie Marketing B2B Lead Generation w erze AI.

Tak jak wspomniałem, link do tego szkolenia jest na samej górze opisu.

Jak kupicie je dzisiaj, to dostaniecie dostęp do poprzedniej edycji.

Ona jest zrobiona z 2023 roku i fundament tego, w jaki sposób będziemy pracowali, w dużej mierze się nie zmieni, chociaż są obszary, w których się uaktualni.

Natomiast można przejść tamtą poprzednią edycję od razu i wtedy pojawić się w październiku i przejść tą nową, zobaczyć, co się też zmieniło, porównać to ze sobą.

Co ważne, jeżeli nie możecie być w tym terminie na żywo, no to oczywiście każdy otrzymuje nagranie i ma do niego dostęp przez rok, w związku z tym serdecznie do tego zachęcam.

Link w opisie, a tymczasem zapraszam do wysłuchania podsumowania.

Oczywiście wyjaśniając też szerzej, szkolenia są naturalnie dla osób, które chcą to robić same.

Z różnych przyczyn nie chcą zaprosić Salwise do pomocy w ogarnięciu tych tematów.

Natomiast dla tych z Was, którzy chcieliby popracować z konsultantem, który taki obszar w Waszej firmie może poprowadzić, to...

Tradycyjnie na selwise.pl w prawym górnym rogu możecie zamówić bezpłatną konsultację i z takim doradcą, konsultantem się spotkać i po prostu zwyczajnie przepracować ten temat i na przyszłość się przygotować.

A zupełnie przy okazji taki konsultant może zbudować cały zespół, może pomóc określić co jest do zrobienia, może to sprawdzić, może poprowadzić całość projektu wdrożenia tych zmian.

Więc oczywiście serdecznie zachęcam, a tych samodzielnych zachęcam do szkoleń online.

No, kurczę, powiem wam, że wydaje mi się, że proces zakupu paradoksalnie może być jednym z pierwszych obszarów, gdzie AI zacznie być bardzo powszechnie używany.

Jak sobie analizuję różne scenariusze użycia tego AI w różnej pracy, no to...

Każdy proces zakupu jest trochę inny.

Ciężko jest te procesy zakupu w jakiś sposób ustrukturyzować, nawet jeżeli odbywają się w obrębie jednej organizacji.

Kiedy kupujemy rzecz A, to kupujemy ją inaczej niż rzecz B, chociażby ze względu na osoby, które są zaangażowane, albo na wartość, albo na czas zakupu czy wdrożenia.

I AI się do tego idealnie nadaje, bo zawsze każdego case'a zrobi customowo dla tego klienta i zawsze zrobi go w kontekście i zawsze zrobi go...

aż się prosi o to, żeby grupowo w procesach zakupu używać AI.

I ciekawy jestem, jak oglądacie na YouTubie ten odcinek podcastu, to napiszcie w komentarzu, czy wspomagacie się kupując AI już dziś.

Bo wydaje mi się, że bardzo wiele firm robi to już dzisiaj, robi to szeroko i zajmuje się tym w pewnym sensie nieustannie.

No i tyle.

Z pierwszej strony pierwszy link jest do szkolenia marketing B2B, lead generation też AI, drugi link jest do konsultacji Sellwise, ci z Was, którzy chcą, serdecznie zapraszam, ale oczywiście takiej konieczności nie ma, ja i tak będę dla Was nagrywać, więc za tydzień będzie nowy odcinek, a tymczasem ogłoszenia słuchajcie.

Szukamy aktualnie dla znanej marki kosmetycznej prężnie rozwijającej się w aptekach i drogeriach w całej Polsce przedstawiciela handlowego do pracy mobilnej z okolic Łodzi.

Dla klienta przedsiębiorstwa specjalizującego się w dostarczaniu materiałów do produkcji osłon okiennych szukamy kierownika sprzedaży do pracy stacjonarnej, w tym przypadku w Opolu.

Dla firmy dostarczającej usługi spedycyjne, która wprowadza na rynek innowacyjną platformę do składania zleceń szukamy menadżera sprzedaży z Białegostoku lub Łodzi.

Szukamy też Chief Product Officera do pracy hybrydowej w Warszawie dla firmy specjalizującej się w rozwiązaniach SAS-owych.

No i do Wise Group aktualnie szukamy office menadżera, który odpowie za sprawne zarządzanie naszym gliwickim biurem i rzeczami, które są z tym powiązane.

Wszystkie ogłoszenia tradycyjnie znajdziecie na higherwise.pl A ja w międzyczasie kłaniam się nisko.

Ktoś mi tutaj gazuje motorem pod oknem.

Mam nadzieję, że to wybaczycie.

Na sam koniec odcinka kłaniam się nisko.

Do usłyszenia za tydzień.