Mentionsy

Fascynującą rzeczą na temat tego podcastu jest to, że pomimo upływającego czasu cały czas przychodzą mi takie pomysły na odcinki, że jak je wymyślam, to jestem bardziej zły niż zadowolony.

Mam szkolenia online typu Machina B2B, Machina B2B 2.0, które pomagają ludziom zrobić to samodzielnie, ale przede wszystkim Sellwise zajmuje się doradztwem, czyli pomagamy układać procesy sprzedaży.

I wręcz bym powiedział, że układanie procesów sprzedaży i ich rozwijanie to jest pewnie jeden z najczęstszych scenariuszy, w których pracujemy.

Więc generalnie tak się buduje proces sprzedaży.

Większość procesu przechodzi sam, bez sprzedawcy.

Bardzo często to z ciekawym na konkurencyjnych rynkach porównuje tylko kilka parametrów oferty.

Najczęściej cenę i jakieś dwa, trzy twarde elementy.

Sprawdza kto z tych pięciu, sześciu zejdzie z ceny.

Ma tendencję do porównywania dostawców w Excelu, gdzie liczą się twarde liczby.

to to są klienci na konkurencyjnych rynkach, którzy zazwyczaj wydaje im się, że dużo wiedzą, mają bardzo niskie też przywiązanie do tych dostawców, których odpytują, no bo ich jest tylu, że jak nie ten, to kolejny.

Bo teraz patrzcie, po jednej stronie jest ten klient, już go Wam opisałem, a po drugiej stronie są różni dostawcy.

Są dostawcy, których produkt jest taki sam jak u konkurencji, ale mają znacznie lepszy proces obsługi i współpracy.

Jak pobraliście PDF-a, one są dostępne na drugiej i trzeciej stronie, wypisane z te 15 scenariuszy.

Wy musicie zmapować proces zakupu klienta, a nie swój proces sprzedaży.

I teraz mam w głowie prezesa spółki, który mi mówi, że ci klienci to są beznadziejni, bo oni zawsze wybierają markę X, mimo że ona jest do dupy, bo są bezpieczni wtedy.

Może jesteśmy w stanie zdobyć referencje z dużej branży.

Definiujemy zwycięstwa w zakupie i przekształcamy je w kamienie milowe w sprzedaży.

Dochodziliśmy do momentu, kiedy wiedzieliśmy, że klient musi dokonać zmiany.

Następnie, wydawać by się mogło, że teraz powinniśmy sprzedawać mu ten nasz e-commerce, ale my pracowaliśmy tylko na jednym frameworku, więc drugim dużym zwycięstwem w procesie zakupu było to, że klient wybrał ten framework, na którym my pracujemy.

To były cztery.

Tak naprawdę mieliśmy jeszcze kilka pośrednich, natomiast pokazuję Wam, że przekształcanie tego, jak klienci kupują właśnie w konkretne kamienie milowe, bardzo porządkuje myślenie o ułożeniu procesu sprzedaży.

I to bardzo ładnie porządkowało proces sprzedaży.

My na przykład w agencji marketingowej, kurczę, nie wiem, czy mogę to powiedzieć, ale chyba mogę, mówimy klientom, że pomożemy im porównać oferty.

Zmapowaliśmy proces zakupu, więc mówimy, że pomożemy Ci porównać te oferty.

I to jest też reguła wszystkich konkurencyjnych procesów sprzedaży.

Dlatego, że z doświadczenia wiem, że jak nie porozmawiam z CFO i nie zrozumiem jego perspektywy na sprawę, to bardzo często oferta nie jest po prostu dopasowana do firmy.

Dowody albo procesy.

I teraz dowodem redukującym ryzyko paradoksalnie jest też handlowiec, który wie co robi, wie co mówi, który jest merytoryczny, jest spokojny.

Co do zasady...

Punkt ósmy.

Punkt dziesiąty, traktujecie ten powstały proces jak żywy organizm, to znaczy te scenariusze rynkowe się zmieniają, nawet jak macie te 15 scenariuszy na początku, to wiecie, pojawiają się nowi gracze, zmieniają się sceny na rynku, rośnie wasza siła marki albo rola w ogóle marki na rynku rośnie i proces sprzedaży musi być stale rozwijany i aktualizowany.

I punkt jedenasty.

Dlatego czas i dokładność jest dla nas takim paradygmatem w tych procesach, który jest szalenie istotny.

Następnie bardzo dobrze odnaleźć się w jednym z tych 15 scenariuszy, które pierwotnie przygotowałem i ostatecznie przygotować proces sprzedaży, który...

okazuje się, że to nie wystarczy.

Kiedy jednak jesteście poniżej średniej ceny rynkowej i tak samo wasz produkt jest trochę poniżej średniej, no to tutaj komunikujecie transparentnie kompromisy, że to, co sprzedajemy wystarczy, jeżeli potrzebujecie X, a nie Y.

markę super znaną na zderzaku, nie ma sensu, bo ten produkt jest ostatecznie lepszy.

To znaczy tutaj trochę w pewnym sensie rozwalamy status quo na rynku, bo to znaczy, że jeżeli jesteśmy poniżej średniej cenowej, a mamy lepszy produkt, to znaczy, że wchodzimy z jakimś rewolucyjnym rozwiązaniem, z zasady.

Idziemy w to, że jesteśmy dostawcą raczej pewnie dla większych graczy.

Tutaj cena nie ma aż tak dużego znaczenia, bo najważniejszym jest efektywnie pokazać tę unikalność i brak realnej alternatywy.

Punkt dziesiąty.

Nasz produkt jest taki sam jak konkurencji, ale mamy lepszy proces obsługi i współpracy.

Bardzo często możecie stwierdzić, że z tych 15 scenariuszy jesteście gdzieś, łączycie 4 na przykład i super, połączcie sobie te wskazówki wtedy.

Natomiast im dłużej siedzę w temacie układania procesów, tym bardziej widzę, że niestety nie ma takich rzeczy.

Aktualnie szukamy.