Mentionsy
PBP - Paweł Birecki Podcast
05.11.2025 18:09

#84 Handlowcy kontra produkcja – jak naprawdę wygląda wojna w firmach | Ania Jarosławska

Rozbieramy napięcia „sprzedaż vs operacje” na konkrety: propozycja wartości, rola operacji w dostarczaniu wartości, KPI vs premie (gdzie zaczynają się patologie), kiedy OKR-y biją KPI, jak oswajać forecasting w S&OP i komu powierzyć proces. Zero lukru, dużo praktyki.Gość: Anna Jarosławska (Business Elevate) — praktyk sprzedaży i marketingu, CRM, procesy i realne wyniki.Linki do gościa:LinkedIn: https://pl.linkedin.com/in/anna-jaroslawskaStrona Business Elevate: https://businesselevate.pl/Podcast Ani („Sprzedaż, liczby, ludzie”): https://podcasts.apple.com/us/podcast/sprzeda%C5%BC-liczby-ludzie/id1741555567Wzmianki z odcinka:Książka – Michał Kokot „Stop Waiting, Start Prospecting”:• Ridero (PL): https://ridero.eu/pl/books/stop_waiting_start_prospecting/• Amazon (EN): https://www.amazon.com/Prospecting-waiting-prospecting-Developing-generation-ebook/dp/B0BNP5VT2RO mnie:Mój kanał YouTube: https://www.youtube.com/@pawelbireckicom/videosMoja książka „S&OP – od chaosu do przewidywalności” (Allegro): https://allegro.pl/oferta/ksiazka-s-op-od-chaosu-do-przewidywalnosci-pawel-birecki-1751447521400:00:00 – Intro i kontekst odcinka00:00:56 – Kim jest Anna i czym się zajmuje00:03:19 – Operacje vs sprzedaż: dwa światy i typowe nieporozumienia00:05:12 – Sprzedaż to proces, nie „sklep”; cena to tylko element00:08:48 – Propozycja wartości: czemu wewnątrz firm jej nie widać00:18:33 – Gdy operacje „nie dowożą”: tarcia i innowacje oddolne00:21:22 – Klientocentryczność vs rentowność i przetrwanie firmy00:23:47 – Kto powinien prowadzić S&OP: sprzedaż, operacje czy finanse?00:29:09 – KPI łączące światy: jak nie strzelać sobie w stopę00:34:43 – Premie: za i przeciw; gdzie zaczynają się patologie00:41:44 – OKR-y jako antidotum na sztywność celów i premiowania01:02:17 – Forecasting w S&OP: strach przed deklaracją i jak go przełamać#SNOP #SOP #IBP #sprzedaż #operacje #KPI #OKR #forecasting #produkcja #planowanie #wartośćdlaKlienta #podcast

KPI OKR Anna Jarosławska LinkedIna Michał Kokot Sales and Operations Planning Senopi Amerykańskiego Instytutu Planowania Biznes Elevate Boże Jezu

Szukaj w treści odcinka

Wyczyść
Znaleziono 9 wyników dla "KPI"

że co chwilę ci klienci coś zmieniają, że ta sprzedaż nie ogarnia tych klientów, bo przecież powinniśmy mieć okresy zamrożone, bo przecież my to już mamy w produkcji, nie będziemy teraz tego zmieniać, bo to przecież nam rozwala wszystkie nasze wskaźniki, KPI, procesy, które mamy poustawiane i tak dalej.

Ktoś kiedyś też fajnie powiedział, że pokaż mi swoje KPI i cele, to ja ci powiem, jak się będziesz zachowywać.

Natomiast ja z kolei uważam, że to zdanie, które powiedziałeś, że pokaż mi swoje KPI-e i ja będę wiedział, jak się będziesz zachowywać, to jest ogromna szansa dla osób zarządzających.

Więc jakby to jest bardzo ważne, żeby robić to naprawdę wysokimi kompetencjami i tak sterować tymi KPI-ami z perspektywy idąc od góry, od tego jakie mamy cele jako organizacja przez poszczególne działy, co musi się wydarzyć w poszczególnych działach.

Dlatego mamy źle zrobione KPI, bo one są zachowawcze, uwzględniające różne rzeczy, które się wydarzą na rynku, bo po prostu nie jesteśmy w stanie tego elastycznie zmieniać, bo już jak zespołowi powiedzieliśmy, że masz przywozić 100 tysięcy miesięcznie, to nie powiemy nagle, że 200, pomimo tego, że na rynku będzie coś...

Z tym może być problem, bo u nas to jednak wskaźniki KPI to się kojarzą z szukaniem winnych, a nie z pracą nad efektywnością procesów.

I tutaj faktycznie to karanie za niedowiezienie KPI-ów, czy niedowiezienie wyniku, czy za popełnianie błędy, to też jest, że tak powiem, na przykład zabraniem premii.

KPI to nie forecast, to tak muszę tylko tu wtrącić.

No tak, ale masz później, że masz później do tego KPI typu forecast accuracy, którego nie dowozisz, że forecast ci się nie sprawdził i z tego masz rozliczany, bo ja też inaczej, będąc ortodoksyjnym przeciwnikiem, przeciwnikiem, że tak powiem, łączenia tych wskaźników z premiami, to ja też takie rzeczy staram się szybko killować, ale może nie w każdej, ale w większości organizacji, w którym w pewnym momencie pada taki pomysł,

Ostatnie odcinki